Was beeinflusst die Konditionsgestaltung von Banken

Die Konditionsgestaltung von Banken wird zum einen durch Faktoren, die in der Sphäre des Unternehmens liegen, und zum anderen durch Faktoren, welche dem Markt zuzurechnen sind und in der Sphäre der Bank liegen, beeinflusst.

Schwachstellen mit Kundennutzen

Der Aufbau der Bankkostenrechnung (Filialerfolgsrechnung, Filialverrechnungssatz pro Laufzeitband, Ertrags- und Kostensteuerung zwischen Treasury, Privatkunden- und Firmenkundengeschäft etc.) beeinflusst direkt das Preisverhalten einzelner Banken und sogar einzelner Bankstellen innerhalb einer Bank. Bereichsoptimierung zulasten der Gesamtbank führt dazu, dass die Bank suboptimal und nicht einheitlich über alle Bankstellen hinweg agiert. Dies kann der Kunde ausnutzen. Preisvergleiche nicht nur zwischen verschiedenen Banken, sondern auch zwischen verschiedenen Bankstellen der gleichen Bank, lohnen sich.

Konditionsgestaltung und Marktverhalten

Als Firmenkunde macht es immer Sinn, sich auch über den Geschäftsgang der Bank und die allgemeine Marktlage in der Bankbranche zu informieren. Der Bankmitarbeiter wird in der Regel gerne darüber sprechen, da er dadurch eher eine Beziehung auf Augenhöhe mit dem Unternehmen aufbauen kann. Einerseits kann das Unternehmen dadurch Rückschlüsse auf das Marktverhalten seiner Bank ziehen, andererseits ist es durchaus interessant zu wissen, ob eine Bank beispielsweise eher “aktivlastig” (das bedeutet, dass sie mehr Kredite vergibt als sie Primäreinlagen hat) oder “passivlastig” ist (das bedeutet, dass sie mehr Primäreinlagen hat als sie Kredite vergibt. Schwimmt die Bank in Liquidität, so muss sie überschüssige Liquidität derzeit beispielsweise zu Negativzinsen bei der Notenbank parken und dafür Geld bezahlen. Dies wird eine offensivere Kreditvergabe begünstigen. Ist die Liquidität der Bank aber knapp und das Vertrauen zwischen Banken in ihre gegenseitige Bonität niedrig (wie in Zeiten der Finanzkrise), so wird sich das gegenteilig auf den “Finanzierungsappetit” der Bank auswirken. Das Hauptgebäude der Österreichischen Nationalbank am Otto Wagner-Platz 3 im 9. Wiener Gemeindebezirk Alsergrund © Bwag/Wikimedia

Die Bank wird danach streben, den Gesamtertrag des Kunden zu maximieren. Attraktive Ertragserwartungen in einem Bereich (z.B. Devisengeschäft) können dazu führen, moderate Konditionen in anderen Bereichen (z.B. Kontokorrentzinssatz) in Kauf zu nehmen. Dies sollte der Bankkunde auch ansprechen und einfordern.

Grenzen der Konditionsgestaltung

Heute verfügt jede Bank im Rahmen ihrer Bankkostenrechnung über eine Kundenkalkulation. Derartige Systeme ermöglichen es der Bank quasi auf Knopfdruck die mit einem Kunden zusammenhängenden Erträge und Kosten sichtbar zu machen. Auch wenn diese Systeme von ihrer theoretischen Konzeption her fragwürdig sind, stellen sie doch Instrumente mit unmittelbaren Auswirkungen auf den Bankalltag und das Preisverhalten gegenüber konkreten Kommerzkunden dar. Gerade hier zeigt sich oftmls, dass die Auswahl der richtigen Bankpartner große Bedeutung zukommt.

Manchmal ist die Bank auch durch externe Vorgaben in ihrer Konditionsgestaltung begrenzt. Werden beispielsweise Förderkredite vergeben, so sehen diese oft sogenannte “Verfahrenszinssätze” vor, die von der Bank nicht überschritten werden darf. Nicht zuletzt deshalb hat eine Bank gelegentlich kein wirkliches kommerzielles Interesse an der Vergabe oder Gestion von Förderkrediten. Andererseits kann sie durch qualitativ hochwertige Förderberatung dem Kommerzkunden Fachkompetenz und eine überlegene Servicequalität signalisieren.

Vor jeder neuen Finanzierung sollte die Frage an die Bank gerichtet werden, ob nicht eine Fördermöglichkeit besteht. Gerade in Deutschland und Österreich, weniger in der Schweiz besteht ein Wildwuchs an Förderungen verschiedener Gebietskörperschaften und zusätzlich auch noch der EU. Neben der Bank wissen vor allem kompetente Corporate Finance Berater darüber Bescheid. Spezialisierte Berater sowohl innerhalb als auch außerhalb von Banken verfügen meist auch über gute Kenntnisse der handelnden Personen in den Förderstellen und über spezielles Know-how über die erfolgversprechende Formulierung von Förderanträgen.

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