Mittelfristige Vorbereitung eines Unternehmensverkaufs (Teil 2 von 2)

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Die Attraktivität eines Unternehmens steigt aus Käufersicht, wenn sich aus der Vergangenheit ableiten lässt, dass das Unternehmen gut aufgestellt ist und sich in einem Aufwärtstrend befindet.

Regelmäßig wird das mit einem entsprechenden Umsatz- und Ergebniswachstum verbunden sein. Aber auch eine Verbesserung der Vermögens- und Kapitalstruktur weist auf eine positive Tendenz hin. Besonders attraktiv ist eine Akquisition dann, wenn sich gezeigt hat, dass es in den letzten Jahren gelungen ist, den Unternehmenswert deutlich zu steigern und dass mit einer weiteren Steigerung in Zukunft gerechnet werden kann. Wird rechtzeitig mit einem Wertsteigerungsprogramm begonnen, so sollte es nicht schwerfallen, eine entsprechende Wertentwicklung zeigen zu können. Wichtig ist hierbei aber vor allem, dass es gelingt, den inneren Wert des Unternehmens zu steigern. Der innere Wert wird üblicherweise mithilfe des sogenannten Discounted Cash Flow (DCF)-Verfahrens ermittelt. Es ist dies auch aus Verkäufersicht wichtig, weil sich dieser durch ein gut konzipiertes Wertsteigerungsprogramm zuverlässig beeinflussen lässt.

Es ist schlicht nicht vorhersehbar, welche Kapitalmarktgegebenheiten zum Verkaufszeitpunkt vorherrschen werden. Dennoch ist es wichtig, sich am Anfang der Überlegungen die Bewertung anhand von sogenannten Multiple-Verfahren anzusehen. Es zeigt sich dabei nämlich, wie die Bewertungsbandbreiten innerhalb einer Branche aussehen. Gründe für Bewertungsunterschiede anhand von Multiples liegen in der Zukunftseinschätzung der Kapitalmarktteilnehmer. Diese Erwartungshaltungen werden aus einer Menge unterschiedlicher, bewertungsrelevanter Faktoren gespeist. Zumeist sind einerseits die strategische Positionierung des Unternehmens, andererseits die vorhandenen Ressourcen und Fähigkeiten für die Beurteilung von zentraler Bedeutung. Immer stärker rückt jedoch vor allem in Zeiten permanenten Wandels auch das Geschäftsmodell in den Mittelpunkt des Interesses.

Ein Wertsteigerungsprogramm wird deshalb zunächst mit einer ersten Betrachtung des aktuellen Unternehmenswerts starten. Der nächste Schritt ist sodann eine sorgfältige Analyse der strategischen Positionierung, der Ressourcen und Fähigkeiten sowie des Geschäftsmodells des Unternehmens. Hierbei ist es wichtig, auch einen kritischen, externen Blick auf das Unternehmen zu ermöglichen. Der Unternehmer selbst und seine Manager sind zumeist zu stark mit dem Unternehmen verbunden, um die erforderliche, kritische Distanz aufzubringen. Ist diese Analyse abgeschlossen, so geht es um die Abschätzung des (zunächst) theoretischen Wertsteigerungspotenzials. Die Grundfrage sollte lauten: Welche Möglichkeiten würden sich objektiv bieten und welche würden Sie ergreifen wollen, wenn die Voraussetzungen dazu gegeben wären. Dazu ist es erforderlich, sich von Restriktionen wie Kapitalmangel, mangelnder Umsetzungskompetenz oder bestehender Unternehmenskultur in einem ersten Schritt nicht einengen zu lassen. Die Frage würde also in etwa lauten: „Wo würde Ihr Unternehmen in einigen Jahren realistischerweise stehen können, wenn es Ihnen gelänge, das umzusetzen, wovon Sie überzeugt sind?“ Daraus ergibt sich eine mögliche Perspektive, anhand derer sich abschätzen lässt, welches Unternehmen schließlich zum Verkauf stehen könnte und was als Zielgröße für den Unternehmenswert zum Verkaufszeitpunkt anzusehen wäre. In einem zweiten Schritt stellen Sie sich dann die Frage, welcher Maßnahmen es bedarf, um diesem Ziel näherzukommen bzw. es zu erreichen. Auch hier ist unkonventionelles Denken gefragt. Manches lässt sich vielleicht nicht allein, aber gemeinsam mit einem Partner auf Zeit (beispielsweise einem Finanzinvestor) erreichen. Zeigt sich, dass die Umsetzung unrealistisch ist, so beginnt die Zieldefinition von neuem. Es ist hier notwendig, nicht zu eng zu denken, sonst lässt sich das Potenzial nicht nur nicht ausschöpfen, es würde nicht einmal erkannt. Ein derartiger Prozess zwingt auch zur Disziplin, da Sie nach Wegen suchen müssen, die bislang unbeachtet blieben. Manches wird möglich, wenn Sie einmal den Entschluss gefasst haben, ein Unternehmen in Zukunft verkaufen zu wollen. Vieles, was bis dahin kaum denkbar oder wünschenswert war, erscheint sodann in einem anderen Licht. Sie müssen nämlich plötzlich nicht mehr langfristig und in einem engen Korsett persönlicher Bindungen und Präferenzen denken, sondern in einer überschaubaren Zeitspanne bis zum beabsichtigten Verkauf.

Wenn ein klassischer Private-Equity-Fonds ein Unternehmen erwirbt, hat er im Durchschnitt eine Verdreifachung des Unternehmenswerts innerhalb von etwa fünf Jahren im Auge. Das ist häufig eine realistische Zielsetzung, an der sich auch der verkaufswillige Unternehmer orientieren kann, wenn er ein entsprechendes Wertsteigerungsprogramm umzusetzen gedenkt. Dies ist kein Spaziergang und der Umsetzungserfolg hängt auch stark von der Entschlossenheit und Risikoneigung des Unternehmers ab.

Beim Wertsteigerungsprogramm kommt es schließlich darauf an, die strategischen Werttreiber und finanziellen Werthebel des Unternehmens richtig zu identifizieren und zumeist kombiniert zum Einsatz zu bringen. Hierbei möchte ich auf mein Buch „Der Unternehmer und die Wertsteigerung“ verweisen, das samt Fallstudie auf dieser Website zur Verfügung steht. Es erklärt, warum Unternehmenswert-Steigerung notwendig ist und wie sich der Unternehmenswert systematisch steigern lässt. Nicht vergessen werden darf dabei freilich, dass jedes Unternehmen speziell ist. Ebenso ist jede Unternehmerpersönlichkeit speziell. Die Vorbereitung eines Unternehmens zum Verkauf kann daher nicht abstrakt und losgelöst von der konkreten Situation angedacht werden.

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