Als Bankkunde sollte man Preisbewusstsein demonstrieren. Das Feilschen um Konditionen ist legitim und bringt fast immer Ergebnisse. Selbst wenn die Kundenkalkulation der Bank zeigt, dass die Bank mit einem Kunden ein “negatives” Ergebnis erzielt, bedeutet das nicht, dass die Bank nicht darum kämpfen wird, diesen Kunden zu behalten.
Die Bank ist sich dessen bewusst, dass ihre eigenen Systeme der Kundenkalkulation zwar Orientierungshilfe für den Bankmitarbeiter bieten sollen, sie aber nicht die Realität abbilden. Methoden der Bankkalkulation wie die sogenannte “Marktzinsmethode” sind vielleicht das bestmögliche Instrument für eine Kundenkalkulation, sie fußen aber auf Annahmen, mit denen sich selbst die Bankmitarbeiter oft nicht wirklich identifizieren können.
Eigenkapitalkosten miteinbeziehen
Banken sprechen im Zuge der Diskussion von Kreditkonditionen immer davon, dass die Eigenkapitalkosten berücksichtigt werden muss. Dies bedeutet nichts anderes, als wenn der kommerzielle Kreditnehmer seinen eigenen Kunden bei Preisverhandlungen erklären würde, dass er Verluste mit einem Kunden macht, wenn er nicht die volle Gewinnmarge auf seine Produkte realisieren kann. Die Schuld für die “Eigenkapitalkosten” der Banken erhält dann die Politik, da sie ja – wie kann man nur – von den Banken verlangt, dass sie zumindest ein Eigenkapital von wenigen Prozentpunkten ihrer Bilanzsumme halten, wenn sie als Bank tätig sein wollen. Selbst würden Banken Unternehmen mit einer derartig niedrigen Eigenkapitalquote niemals finanzieren, wenn es nicht ausreichende Besicherungen gäbe!
Die Eigenkapitalkosten als “Kosten” in die Produktkalkulation einzubeziehen bedeutet nichts anderes, als nach Berücksichtigung aller Kosten (auch der Risikokosten) bereits den zum Eigenkapitalaufbau gewünschten Gewinn aus dem Geschäft einzupreisen. Dies ist selbstverständlich legitim, aber es ist wichtig, diese Aussage der Banken richtig zu interpretieren. Wenn ausser dem bereits kalkulierten Gewinn nichts mehr für die Bank übrig bleibt, so ist das für die Bank immer noch vertretbar. Allenfalls ist sogar ein etwas niedrigerer Gewinn aus ihrer Sicht akzeptabel.
Preisbewusstsein durch Zinsgleitklauseln
Allzu kämpferische Kunden, vor allem wenn sie laufend ihre Konditionen verhandeln wollen, werden als “lästig” und “betreuungsintensiv” empfunden. Insbesondere das laufende Feilschen bei variablen Zinsen wie Kontokorrentkrediten ohne Zinsgleitklausel wird seitens der Bank so interpretiert, dass sie bei diesem Kunden “sowieso nichts verdienen kann”. Hier empfiehlt es sich eher, über die Höhe der Kreditbereitstellungsprovision zu verhandeln, da diese aus Sicht der Bank ja “nur” zu “Eigenkapitalkosten gemäß Kundenkalkulation” führt.
Sollten regelmäßig Spannungen im Konditionenbereich entstehen, die Bankbeziehung darüber hinaus jedoch erfreulich sein, so empfiehlt es sich, Zinsgleitklauseln zu vereinbaren. Dies ist eine faire Variante für beide Partner.
Das Preisbewusstsein des Kunden
Die Bank sollte auch bei wenig preissensiblen Kunden ihrer Begehrlichkeit Grenzen setzen, denn irgendwann wird der Kunde aufbegehren, wenn es ihm auffällt, dass er überhöhte Preise zahlt. Wie in jeder Branche ist es jedoch seitens der Bank legitim und üblich, mangelnde Preissensibilität des Kunden durch angemessene Zusatzerträge zu nutzen.
Wenn dem Unternehmen bewusst ist, dass es preislich schlecht behandelt wurde, tut es gut daran, dieses Faktum im Gespräch mit der Bank zu thematisieren. Eine Rückvergütung von Spesen und sonstigen Kosten, seltener jedoch von Überziehungszinsen, ist denkbar und kommt vor. Kaum jedoch wird eine rückwirkende Reduktion regulärer Kreditzinsen zu erreichen sein. Um möglichst viele Stellschrauben für künftige Konditionsvereinbarungen in seinem Sinne beeinflussen zu können, sollte das Unternehmen den Aufbau von Konditionen und sonstigen Erträgen der Banken kennen:
Sollten Zinssätze begründet hoch sein (z.B. erhöhtes Risiko), so sollte der Grund hiefür vom Bankkunden offen angesprochen werden (z.B. Risikoprämie). Wenn man sich auf eine Risikoprämie einigt, so wird die Bank nicht darum herum kommen, auch bereits bei Teilerfolgen dem Kunden durch eine Reduktion der Risikoprämie entgegenzukommen.
Regelmäßige Preisanfragen, auch hinsichtlich Nebenkosten signalisieren der Bank, dass das Unternehmen der Kondition besondere Aufmerksamkeit widmet. Die Preissensibilität des Kunden wird wahrgenommen, der Bankkunde reduziert mit hoher Wahrscheinlichkeit dadurch langfristig seine Gesamtkosten.
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