Die richtige Produktwahl – eigene Vorstellungen und Bankvorschläge

Banken wissen natürlich, wie Unternehmen finanziert werden sollten. Und zumeist schlägt der Bankberater dem Unternehmen Finanzierungsprodukte vor, die dem Finanzierungsanlass angemessen sind. Zu bedenken ist aber natürlich, dass Banken auch eigene Interessen verfolgen.

Diese sind – wie in jedem Unternehmen – auf eine attraktive Rendite und die Minimierung eigener Risiken gerichtet. Dennoch leben Banken davon, dass sie langfristige Geschäftsbeziehungen anstreben. Sie können langjährige Kunden wesentlich besser einschätzen, weil die dauerhafte Geschäftsbeziehung auch Cross- Selling-Möglichkeiten bietet. Zudem schielen Banken auch immer auf Wettbewerber, die sich im Rahmen eines Bankenmarktes, der zweifellos als “overbanked” zu bezeichnen ist, mit laufend welchselnden Marketingaktivitäten um ihre Kunden prügeln. Die Einräumung besserer Konditionen im Rahmen von “Marktoffensiven” ist ein probates Mittel, um bei einem Geschäft Konditionen im untersten Ende der Möglichkeiten anzubieten. Auch “Produktinnovationen”, die aber häufig nur “alter Wein in neuen Gläsern” sind, gehören zum Standardrepertoire. Der Unternehmer sollte sich vor Augen halten, dass der Wettbewerb der Banken untereinander ein harter ist. Sie verkaufen im Kommerzkundengeschäft Commodities, die produktseitig kaum voneinander zu unterscheiden sind. Bestenfalls ist es die Servicequalität, welche ein Differenzierungsmerkmal ausmacht. Aber auch diese reicht selten aus, um einen höheren Preis durchzusetzen. Bankkunden wählen bei gleichem Preis dann zwar die Bank mit dem besseren Service, aber die bessere Dienstleistung wird kaum je extra bezahlt. Und zumeist ist es dann sowieso die Hausbank, die im Preis mit anderen gleichzieht, um die Kundenbeziehung zu verteidigen. Das ist die gute Nachricht für Unternehmer.wine-2201168_1920

Sicherheiten miteinkalkulieren

Da Banken natürlich Risiken minimieren wollen, versuchen sie über die Produktgestaltung, die Besicherung und die angebotenen Laufzeiten für Finanzierungen diesem Ziel näherzukommen. Hier tut sich ein möglicher Interessengegensatz zwischen Unternehmen und Bank auf. Während der Kreditnehmer mit Sicherheiten sparsam umgehen möchte, weil er auch für weitere Kredite, allenfalls auch bei anderen Banken, Sicherheiten zur Verfügung stellen möchte. Der Bankkunde sollte sich aber auch immer darüber im Klaren sein, dass es nicht ausnahmslos klug sein muss, die Bank mit dem möglichen Minimum an Sicherheiten abzuspeisen. Wenn sich dann die Situation verschlechtert, wird sie um so schneller auf eine Verstärkung der Sicherheiten drängen, je unkomfortabler ihre Situation ist.

Ich habe immer wieder erlebt, dass dies dann einen Run auch anderer Banken auf das verbleibende Tafelsilber auslöst. Ein Unternehmen kommt damit schnell in eine schwierige Situation, die sich nicht ergeben hätte, wenn man den Status quo zwischen den Banken in den bestehenden Sicherheiten aufrechterhalten hätte können. Dies wird aber nur dann der Fall sein, wenn Banken das für vertretbar halten.

Die Wahl des richtigen Ausleihungsproduktes (z.B. lang- oder kurzfristiger Kedit, Leasing, Factoring) sowie die konkrete Ausgestaltung von Kredit und Besicherung haben hachhaltige Auswirkungen auf die wirtschaftliche Situation des Unternehmens. Die Finanzierungsstruktur auf der Passivseite der Bilanz beeinflusst die zukünftige Bonität des Unternehmens. Natürlich ist die richtige Auswahl des Finanzierungsproduktes auch vor dem Hintergrund der angestrebten Bilanzpolitik des Unternehmens zu sehen.

Die Auswirkungen der Finanzierung auf die zentralen Ziele des Finanzmanagements dürfen daher nicht aus den Augen verloren werden. Es sind vor allem Fragen der Rentabilität, der Liquidität und der Sicherheit, die ein Unternehmen unentwegt beobachten muss. Diese Ziele stehen häufig in Konkurrenz zueinander. Eine ausgewogene und auf die individuelle Situation des Unternehmens zugeschnittene Lösung sollte daher angestrebt werden.money-case-163495_1280(1)

Vergleich der Finanzierungsprodukte lohnt sich immer

Zunächst sollte ein Unternehmen selbst eine Vorstellung über die für es passende Finanzierungsform für ein Finanzierungsvorhaben entwicklen. Hierbei sind auch steuerliche Aspekte zu berücksichtigen. Die Wahl, ob für ein Investitionsvorhaben eine Kreditfinanzierung oder doch eher Leasing besser ist, hat oft auch mit der steuerlichen Situation des Unternehmens zu tun. Und mit der dauernden Änderung von Steuergesetzen, Verordnungen und der Praxis der Finanzverwaltung ändern sich die Entscheidungsgrundlagen auch immer wieder. Eine einmal getroffene Evaluierung kann daher bei der nächsten Entscheidung bereits wieder überholt sein. Man sollte dieses Thema nicht unterschätzen. Ich habe vor rund 20 Jahren einmal für eine Bank ein Tool entwickelt, den sogenannten “Kredit-Leasing-Vergleich”, der die Kosten einer Kreditfinanzierung mit denen einer Leasingfinanzierung vergleicht. Die Betrachtung hat die interdependente Wirkung sämtlicher Steuern (für Österreich) und die steuerliche Situation des Unternehmens und konkrete Kredit- und Leasingvarianten berücksichtigt. Die Unterschiede in den Gesamtkosten nach Steuern waren beträchtlich! Vor allem hat sich gezeigt, dass pauschale Aussagen und generelle Schätzungen selbst von Fachleuten zu teuren Fehlschlüssen geführt hätten. Wenn das Unternehmen das also nicht selbst rechnen kann oder es nicht durch Berater rechnen lässt, warum fragt das Unternehmen nicht die Bank um eine entsprechende Vergleichsrechnung. Hier kann eine Bank beweisen, was Dienstleistungsqualität wirklich bedeutet!

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