Unternehmensverkauf als mittelfristige Nachfolgelösung

Der häufigste Grund für einen Unternehmensverkauf im eigentümergeprägten Mittelstand ist die Regelung der Unternehmensnachfolge.

Gibt es keinen logischen Unternehmensnachfolger, so stellt sich für einen Unternehmer die Frage, wie das Unternehmen bestmöglich verwertet werden kann. Hierbei ist es zunächst entscheidend, was als oberste Zielsetzung für den angestrebten Verkauf dienen soll. Einige typische, häufig konkurrierende Zielsetzungen sollen in der Folge exemplarisch aufgezählt werden:

  • Erhaltung des Lebenswerks in der bestehenden Identität
  • Standortsicherung und Erhaltung der Arbeitsplätze
  • Vermögenssicherung und Transaktionssicherheit
  • Berücksichtigung familiärer Aspekte
  • Maximierung des Verkaufspreises

Typische Unternehmenskäufer können wiederum sein:

  • Strategische Investoren
  • Finanzinvestoren
  • Family Offices und Privatinvestoren
  • Internes Management (MBO – Management Buy-out)
  • Externes Management (MBI – Management Buy-in)
  • Investoren an öffentlichen Märkten nach erfolgtem Börsengang (in diesem Zusammenhang auch: IPO – Initial Public Offering, der erste Gang an die Börse)
  • Internes Management

Gemäß einer repräsentativen Umfrage des Marktforschungsunternehmens GfK unter 1.000 mittelständischen Unternehmen in Deutschland mit Jahresumsätzen zwischen EUR 0,5 Mio. und EUR 125 Mio. werden bereits rund ein Drittel aller Unternehmensnachfolgen außerhalb der Familie gelöst. Davon entfallen auf MBOs und MBIs rund drei Viertel aller Transaktionen, gleichmäßig zwischen beiden verteilt. Ein Verkauf an Mitbewerber erfolgt in rund 20% der Fälle. In rund 6% erfolgt der Verkauf an einen Finanzinvestor. Diese Zahlen dürften auch für die DACH-Region (Deutschland, Österreich, Schweiz) repräsentativ sein. Jeweils zu gleichen Teilen werden für eine Transaktion sodann gemäß dieser Umfrage Steuerberater oder M&A-Berater beigezogen, mitunter auch beide. Während Steuerberater vor allem das Unternehmen kennen, sind M&A-Berater klassische Transaktionsberater mit entsprechender Erfahrung. Der Unternehmer selbst verkauft oft genau einmal im Leben sein Unternehmen, ist naturgemäß transaktionsunerfahren und darüber hinaus selten objektiv in der Einschätzung seiner Transaktionsmöglichkeiten. Erstaunlich ist, dass rund 70% aller Verkäufer weiterhin Einfluss auf das Unternehmen nehmen wollen, allerdings vornehmlich in beratender Funktion, weniger im Management oder mit verbleibenden Geschäftsanteilen.

Die meisten professionellen Beratungsunternehmen, die Unternehmensverkäufe als Gegenstand ihres Beratungsportfolios definiert haben, gehen mit einem transaktionsorientierten Geschäftsmodell in den Markt. Da eine professionell durchgeführte Transaktion (immer häufiger in Form einer sogenannten „Auktion“) meist in einem Zeitraum von sechs Monaten bis zu einem Jahr über die Bühne geht, fokussiert sich die Leistung zumeist auf die Erstellung eines anonymen Kurzprofils, eines Investment-Memorandums, die Einrichtung eines Datenraums für die Due-Diligence-Prüfung und die direkte Investorenansprache. In der Folge erfolgt dann gemeinsam mit dem Verkäufer eine Selektion potenzieller Käufer, eine aktive Verhandlungsbegleitung unter Einbeziehung von Transaktionsanwälten und als krönender Abschluss die Transaktion selbst.

Persönlich habe ich sowohl als Käufer wie auch als Verkäufer, aber auch als passiver Beobachter während zwei Jahrzehnten eine Vielzahl von Transaktionen erlebt. Eine der wichtigsten Erkenntnisse ist, dass bei einem Verkauf von Unternehmen nicht nur die Ist-Situation zum Verkaufszeitpunkt, sondern die Dynamik der Unternehmensentwicklung während der letzten Jahre vor dem Verkauf für die Käufer maßgeblich ist. Daher kann man jedem Verkäufer, der einen mittelfristigen Horizont – idealerweise bis zu fünf Jahre vor dem Verkauf – im Auge hat, nur empfehlen, diese Jahre zu nutzen, um das Unternehmen auf den Verkauf vorzubereiten. Und diese Vorbereitung sollte idealerweise so ausgelegt sein, dass zu Beginn der Verkaufsüberlegungen unterschiedliche persönliche Verkaufsmotive mit einem möglichst breiten Spektrum an Käufergruppen kompatibel sind. „Competition drives value“, ist mehr als ein geflügeltes Wort, es entscheidet sich häufig erst bei Vorliegen mehrerer konkurrierender Angebote, ob überhaupt und wie erfolgreich eine Transaktion abgeschlossen werden kann. Und die Freiheitsgrade für den Verkäufer steigen.

Wie nun ein beabsichtigter Unternehmensverkauf bereits Jahre vor der Transaktion vorbereitet werden kann, was die wichtigsten Aspekte sind und was bei unterschiedlichen Käufergruppen zu beachten ist, darüber informiere ich Sie in einem weiteren Artikel.

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