Hausbankprinzip adé: Wann Ihr Unternehmen die Hausbank wechseln sollte. (Definition von Kredit, der zu 100% Ihren Bedürfnissen entspricht!)

„Entschuldigen Sie!
Jetzt haben wir uns so lange unterhalten…
…dass inzwischen Ihre erste Rate fällig geworden ist!“

Wer von seiner Hausbank so auf Händen getragen wird, kann kaum hoffen, eine belastbare Beziehung aufzubauen.

Während der Kredit weiterhin die Säule der Unternehmensfinanzierung im deutschen Sprachraum bildet, wird das Hausbankprinzip sukzessive verwässert.

Die Hausbank zu wechseln ist einfach geworden.

Doch worauf kommt es dabei an?

Das Gabler Wirtschaftslexikon definiert die Hausbank als…

„…eine Bank, mit der ein größeres Geschäftsvolumen als mit jeder anderen Bank abgewickelt wird, zu der dauerhafte, vertrauensvolle, d.h. vom gegenseitigen Verständnis geprägte Beziehungen bestehen und von der eine qualifizierte Beratung sowie insbesondere die notwendige Kreditversorgung auch in für die Unternehmung schwierigen Zeiten am ehesten zu erwarten ist.“ 

Wer dort weiterliest, findet im letzten Satz der Hausbank-Definition auch den Hinweis, dass das Hausbankprinzip heutzutage tendenziell aufgeweicht wird.

Hausbankprinzip adé?

Große Unternehmen unterhalten oft mehrere Hausbankbeziehungen.

Im Mittelstand hat sich dies noch nicht durchgesetzt.

Noch.

Hausbankprinzip adé?

Anlass zum Wechseln der Hausbank ist häufig ein Kredit.

Wegen des Universalbanksystems kommen für klein- und mittelständische Unternehmen (KMU) im deutschen Sprachraum nämlich fast alle Banken als Geschäftspartner grundsätzlich in Frage.

Verschiedene Sektoren haben aber je nach ihrer Struktur unterschiedliche Schwerpunkte.

Bankprodukte wie ein Kredit sind weitgehend austauschbar, Dienstleistungsqualität aber nicht!

Daher sollte preisliche Differenzierung eine eigene Rechtfertigung finden.

Hausbank-Anforderungsprofil

Als Erstes sollten Sie sich über das Anforderungsprofil an Ihre Hausbank klar werden.

Folgende Fragen helfen dabei:

• Passt die Größe Ihres angestrebten Geschäftsumfangs zur Bank, kann Ihr Unternehmen für diese ein wesentlicher Kunde sein oder werden? Lokale und regionale Institute sind eher auf Klein- und Mittelbetriebe ausgerichtet als Großbanken.

• Welche Möglichkeiten bietet die Bank dort, wo Ihr Unternehmen besonderen Bedarf an Bankdienstleistungen hat? Das ist nicht nur das Kreditgeschäft, für exportorientierte Unternehmen kann etwa auch das Auslandsgeschäft große Bedeutung haben.

• In welcher räumlichen Entfernung liegt der nächste Standort der Bank zu Ihrem Unternehmen? Nähe erleichtert das laufende Geschäft und erhöht die Hemmschwelle der Bank, hart und rücksichtslos vorzugehen.

• Wie ist das Preis-Leistungsverhältnis der Bank in den für Ihr Unternehmen wichtigsten Bereichen (Zahlungsverkehrsgebühren, Akkreditive, Bankgarantien, Kredite, Kontoführung, Spesen im Devisengeschäft, …)? Banken sind selten in allen Bereichen „billig“ oder „teuer“, stattdessen haben sie häufig entsprechend ihrer jeweiligen Ausrichtung ein differenziertes Preisgefüge.

• Wie sieht es mit der Geschwindigkeit der Leistungserbringung aus? Hierbei geht es nicht nur um die Entscheidungsgeschwindigkeit der Bank (z.B. Anzahl der für einen Kunden relevanten Entscheidungsebenen), sondern auch um die Abwicklungsgeschwindigkeit (z.B. im Dokumentengeschäft).

• Verfügt die Bank über die nötige Beratungskapazität? Beispielsweise im Bereich der öffentlichen einschließlich EU-Förderungen oder der Exportfinanzierung.

• Kann die Bank das Kerngeschäft Ihres Unternehmens unterstützen? Z.B. durch Kontakte oder Gegengeschäfte.

• Besteht die Gefahr, dass die Bank eigene Interessen im Kerngeschäft Ihres Unternehmens hat? Etwa können Banken eigene Konzernunternehmen haben, die direkte Mitbewerber sind. Z.B. im Immobilienbereich ist dies regelmäßig der Fall.

• Empfindet die Bank „moralische“ Verpflichtungen gegenüber dem Standort Ihres Unternehmens? Dies trifft meistens für Gemeindesparkassen, Landesbanken oder örtliche Raiffeisenbanken eher zu als für Großbanken, weil der Sitz Ihres Unternehmens regelmäßig nicht im „Hauptmarkt“ eines global agierenden Bankinstituts liegt.

• Bestehen persönliche Kontakte zu wesentlichen Entscheidungsträgern der Bank? Dies kann etwa nicht nur Kreditvergabeentscheidungen, sondern auch die Abwicklung vereinfachen.

• Wie tritt die Bank öffentlich in Erscheinung? Nicht Werbeaussagen, sondern tatsächliches Verhalten entscheidet, z.B. bei Insolvenzen, im Umgang mit Problemfällen oder in punkto Vertraulichkeit.

• Ist die Bank bekannt dafür, dass sie „schnell einsteigt“, aber genauso „schnell wieder aussteigt“? Gerade Hausbankbeziehungen mittelständischer Unternehmen sollten sich meines Erachtens durch die Fähigkeit zur Langfristigkeit auszeichnen.

• Soll die Bank für Ihr Unternehmen auf lange Sicht ein verlässlicher Partner oder ist Ihre wirtschaftliche Situation jetzt und in absehbarer Zukunft so unzweifelhaft, dass dies zugunsten günstigerer Konditionen verzichtbar scheint? Allerdings sollten Sie bedenken, dass die Bank Ihrer Wahl sich selbst in diesem Fall durch auch langfristig günstigere Konditionen auszeichnen sollte.

• Hat die Bank aufgrund ihrer Ausrichtung Erfahrung mit Ihrem Geschäftsbereich? Ohne das fachliche Grundverständnis und die erforderliche Erfahrung reagieren Banken oft unerwartet und schwer nachvollziehbar, z.B. mit Fälligstellung, keiner Prolongation, keinen Überziehungen, …

• Handelt es sich für Sie um eine Haupt- oder Nebenbankbeziehung? Eine Nebenbank sollte entweder ein starker Wettbewerber Ihrer Hauptbank sein – sodass keine Preisabsprachen, sondern ein maximaler Wettbewerb in Leistung und Preis zu erwarten sind – oder aber eine deutlich andersartige Struktur aufweisen, um eine möglichst breite Kompetenz der Bankpartner und unterschiedliche Stärken nutzen zu können. In dieser Konstellation sollte die Hauptbank ihren Schwerpunkt möglichst im Kernbereich Ihres Unternehmens haben.

In Abhängigkeit von der Beantwortung dieser Fragen wird sich zeigen, ob eine oder mehrere Banken parallel als Geschäftspartner in Betracht gezogen werden sollten.

Und es sollte sich herauskristallisieren, welche Bank für Sie als „Hausbank“ in Frage kommt.

Die Bedeutung der Bonität der Bank sollte für Sie übrigens nicht unterschätzt werden.

Dies ist für Sie nicht nur als Veranlagungskunde von Bedeutung, sondern auch als Kreditnehmer.

Wenn eine Bank wirtschaftliche Schwierigkeiten hat, dann ist sie sich naturgemäß selbst am nächsten.

Vielleicht muss sie dann ihre Bilanzsumme reduzieren und Kreditvolumen abbauen?

Vielleicht muss sie dort, wo es möglich ist, ohne Rücksicht auf ihr Image erbarmungslos zugreifen und Preiserhöhungen dort durchsetzen, wo ihre Kunden sich nicht wehren können?

Stabile Geschäftspartner sind demgegenüber zwar in der Regel nicht so leicht unter Druck zu setzen, sie sind aber auch verlässlicher!

Die Entscheidung für eine Hausbank

Zur Hausbank, welche die Hauptbank Ihres Unternehmens ist, sollten Sie ein besonderes Vertrauensverhältnis haben und eine besonders enge Beziehung pflegen.

Dies sollte sich auch in einem offenen und warmen Klima ausdrücken.

Die Hausbank sollte Ihr erster Ansprechpartner und der primäre Berater Ihres Unternehmens in bankseitigen Finanzierungsangelegenheiten sein, allenfalls sogar darüber hinaus.

Damit Ihr Unternehmen für die Bank ein interessanter Kunde ist und als wertvoll wahrgenommen wird, sollten Sie in einem Kundensegment angesiedelt sein, das diese Bank als strategisch wichtige Zielgruppe betrachtet.

Als Bankkunde sollten Sie das Gefühl haben, dass jede Bank, insbesondere aber Ihre Hausbank in der Geschäftsbeziehung fair und bemüht bleibt.

Ist das – etwa trotz alleiniger Geschäftsbeziehung – nicht der Fall, sollte ein klärendes Gespräch Abhilfe schaffen.

Ihre Hausbank wird zwar nicht jedes Mal den „Lockangeboten“ akquirierender Neubanken etwas entgegenhalten können.

Einstiegskonditionen von Drittbanken sind – für einzelne Produkte betrachtet – oft günstiger.

Oft können Sie diese aber als kurzfristige Kampfpreise interpretieren.

Ihre Hausbank sollte jedoch insgesamt Preise bieten, die dem Volumen, Risiko und Betreuungsaufwand der Geschäftsbeziehung mit Ihnen gerecht werden.

Ihre Hausbank sollte – vor allem bei einem stark wachsenden Unternehmen – kein zu kleines Institut sein, weil ein solches Schwierigkeiten haben könnte, mit Ihrem Unternehmen mitzuwachsen.

Höchstkreditgrenzen, Klumpenrisiken sowie Art und Umfang der Geschäfte könnten die Bank zukünftig überfordern.

Außerdem besteht das Risiko, dass die Vielfalt steigender Anforderungen in qualitativer Hinsicht zukünftig nicht erfüllt werden kann.

Eine Hausbank oder mehrere Bankpartner?

Ab einer gewissen Unternehmensgröße – für Mittelständler ab einem Umsatz von EUR 5+ Mio. beziehungsweise einem Kreditvolumen in Höhe von 2+ Mio. – sollten Sie erwägen, eine zweite Bank einzubinden.

Das ermöglicht es Ihnen, zwischen den Sie betreuenden Bankinstituten etwas Leistungs- und Wettbewerbsdruck entstehen zu lassen.

Klein- und Kleinstunternehmen sollten sich auf eine einzige Bank konzentrieren.

So können diese eher ein auch für die Bank interessantes Geschäftsvolumen aufbringen.

Ist eine Zweit- oder Drittbank ein starker Wettbewerber Ihrer Erstbank – häufig ein ähnlicher Typ von Bank im selben Markt –, so hat das den Vorteil, dass Sie keine Preisabsprachen, dafür aber maximalen Wettbewerb in Leistung und Preis erwarten dürfen.

Der Nachteil ähnlich positionierter Zweit- oder Drittbanken besteht jedoch darin, dass Ihr Unternehmen kein so breit gefächertes Know-how einkauft, wie dies bei verschiedenen Banken mit unterschiedlichen Geschäftsstrukturen der Fall ist.

Eine zu große Anzahl von Bankpartnern birgt für Sie das Risiko, dass diese primär aufgrund des gerade aktuellen Preises zum Zug kommen.

Das ermöglicht Ihnen zwar eine kurzfristige Minimierung Ihrer Bankkosten, geht mittelfristig aber auf Kosten der Servicequalität und der Geschäftsbeziehung als Ganzes.

Haben Sie mehrere Banken, aber keine Hausbank, so wird sich im Fall Ihrer Krise höchstwahrscheinlich niemand für Ihr Unternehmen verantwortlich fühlen.

Jede Bank wird dann versuchen, Vorteile gegenüber ihrem Mitbewerb und zulasten Ihres Unternehmens zu erlangen – durch Sicherheitenverstärkungen, Obligoreduktionen und dergleichen.

Je größer die Anzahl der involvierten Banken ist, desto schwieriger wird jede Unternehmenssanierung.

Banken misstrauen einander und versuchen häufig, einander direkt zu schaden.

Es ist auch einfacher, den „Schwarzen Peter“ einer Insolvenz im Kreis herumzureichen, denn beispielsweise als Hausbank ein Unternehmen fallen zu lassen.

Verlieren viele Banken im gleichen Maße Geld, so lässt sich dies innerhalb dieser Banken leichter vertreten als wenn allein Ihre Hausbank Verluste einfährt.

Die Sanierungsbemühungen fallen daher bei mehreren Banken typischerweise weniger intensiv aus.

Das ist vor allem auch dann der Fall, wenn niemand die Hauptverantwortung übernehmen will oder beispielsweise als Konsortialführer bei Sanierungskrediten auftritt.

Darüber hinaus dominieren oft Partikularinteressen und rein persönliche Animositäten der handelnden Personen.

Nicht nur einmal habe ich erlebt, dass Banken miteinander ein Hühnchen aus einer früheren Unternehmenssanierung zu rupfen hatten:

„Du hast mir dort weh getan, jetzt revanchiere ich mich!“

Das sind dann meist bittere Erfahrungen für betroffene Kreditnehmer.

Haupt- oder Nebenstelle Ihrer Hausbank?

Nicht nur die Auswahl der richtigen Bank, sondern auch jene der richtigen Betreuungseinheit ist für Sie von Bedeutung.

Hier geht es darum, ob sich Ihr Unternehmen – sofern es sich das aussuchen kann – betreuungsmäßig für Haupt- oder Nebenstelle entscheiden soll und welche Kontaktpersonen in der Bank für Sie wann wichtig sind.

Die Nebenstelle liegt zumeist räumlich näher als die Hauptstelle, was in Zeiten des elektronischen Zahlungsverkehrs zwar nicht mehr so wichtig ist wie früher, aber für die Frequenz allfälliger persönlicher und sozialer Kontakte zu Ihrer Bankbetreuung (auch jenseits der Bank) von Bedeutung sein kann.

Eine derartige Nähe könnte aus Vertraulichkeitsgründen problematisch sein, ist aber für die Beziehungspflege nützlich.

Zu erwarten ist, dass die Nebenstelle außer der täglichen Geschäftsabwicklung – etwa ist ein Nachttresor für Einzelhändler oder Gastronomen mit hohem täglichem Bargeldaufkommen wichtig – nicht alle Bankgeschäfte abwickeln kann.

Die Hauptstelle bietet daher zumeist die höhere Fachkompetenz, die Nebenstelle dafür die persönlichere Atmosphäre.

Bei der Hauptstelle wird Ihr Unternehmen oft nicht die Bedeutung genießen, die es für eine kleinere Zweigstelle hat.

Allerdings liegen bei der Hauptstelle die Grenzen des Pouvoir höher als bei der Nebenstelle.

In der Nebenstelle sprechen Sie am ehesten mit Entscheidungsträgern

Die richtigen Kontaktpersonen in Ihrer Hausbank

Bei der Auswahl der richtigen Kontaktpersonen innerhalb Ihrer Hausbank – das muss nicht nur die Person sein, welche Sie direkt betreut – sollten nicht nur die persönliche Chemie, sondern vor allem auch Zweckmäßigkeiten eine Rolle spielen.

Die Atmosphäre im Umgang mit Ihren Ansprechpartnern sollte aber tunlichst vertrauensvoll, partnerschaftlich und respektvoll sein.

Das gilt in beide Richtungen!

Haben Sie sich schon einmal der (scheinbaren) Willkür einer Personenentscheidung ausgesetzt gefühlt?

Hat sich der Kompetenzträger überhaupt die Mühe gemacht, sich mit Ihrem Fall auseinanderzusetzen?

Überblickt diese Person die Situation?

Ist eine ausreichende Fachkompetenz gegeben?

Fürchtet sie falsche Entscheidungen?

Will sich jemand vor der Verantwortung drücken?

Solche Angestellte gibt es überall.

Diese sollten nicht Ihre Ansprechpartner sein.

Auch in Banken existieren Rivalitäten, Egoismen und Grabenkämpfe, die mitunter auf dem Rücken der Kunden ausgetragen werden.

Für Ihr Unternehmen kann das in der Krise existenzvernichtend sein.

Wenn es Indizien dafür gibt, dass der Ansprechpartner sich nicht durchsetzt oder andere bei unpopulären Entscheidungen vorschiebt, sollten Sie den Kontakt zu unmittelbaren Entscheidungsträgern suchen.

Nach Möglichkeit sollte so eine Intervention über den Kopf Ihres direkten Betreuers hinweg aber die Ausnahme bleiben.

Ich kenne Fälle, in denen Kunden in der ganzen Bank verhasst waren, weil sie regelmäßig über politische Intervention oder den Kontakt zu einem Aufsichtsrat oder auch Vorstand die Linienverantwortung auszuhebeln versuchten.

So etwas kann sich zu einem späteren Zeitpunkt rächen und wird heutzutage auch zunehmend schwieriger.

Kredit, der zu 100% Ihren Bedürfnissen entspricht

Die Wahrscheinlichkeit einer positiven Kreditentscheidung steigt in der Regel, wenn der Entscheidungsträger den Kreditnehmer kennt.

Das gilt besonders dann, wenn Ihr Unternehmen einmal wirtschaftliche Schwierigkeiten haben sollte.

Die Einbeziehung zentraler Entscheidungsträger in den Kundenkontakt –wenigstens einmal jährlich – hat darüber hinaus einen zumeist günstigen Einfluss auf Kreditentscheidungen.

Generell ist abzuwägen, worauf es Ihrem Unternehmen bei der Bankbeziehung wirklich ankommt:

• Ist es die Qualität der Dienstleistung, braucht Ihr Unternehmen Beratung?
• Ist es der Preis?
• Ist es die Verlässlichkeit auch im Fall wirtschaftlicher Probleme?

Ich habe unzählige Male erlebt, wie plötzlich sich die Windrichtung gegen ein Unternehmen wenden kann.

Das muss nicht einmal in wirtschaftlichen Schwierigkeiten beim Kreditnehmer begründet sein.

Es genügt, dass im Rahmen einer volkswirtschaftlichen Krise Banken plötzlich unter Druck geraten, wie zuletzt infolge der Finanzkrise der Jahre 2007-2009.

Dann muss eine Bank Prioritäten setzen:

• Welche Kundenbeziehungen behandle ich bevorzugt?
• Wo verteile ich knappe Ressourcen im Fall einer Kreditklemme?
• Wo nehme ich noch Risiken?
• Was ist angesichts meiner Eigentümerstruktur argumentierbar – denken Sie an Banken, die im öffentlichen Eigentum stehen – was nicht?

Eine Hausbank, die Sie auf Händen trägt…

Welche(n) Bankpartner auch immer Sie auswählen, Ihre Hausbank muss zu Ihrem Unternehmen passen.

Das gilt auch kulturell.

Nicht umsonst sind bestimmte Bankhäuser in gewissen Kundensegmenten stark, bei anderen aber unterrepräsentiert.

Als Bankkunde sollten Sie dennoch Ihre Hausaufgaben machen und nicht nur den üblichen Weg beschreiten.

Es lohnt sich, die Auswahl sorgfältig zu treffen und wohlüberlegt vorzugehen.

Die Qualität Ihrer Bankbeziehung(en) stellt sich erst in einer schwierigen Situation unter Beweis.

Branchentypisch agieren die meisten Banken nämlich prozyklisch.

Das heißt sie verstärken durch ihr Verhalten sowohl wirtschaftliche Aufwärtsbewegungen als auch Abschwünge.

Nicht ganz zu Unrecht sind Banken daher im übertragenen Sinn als Unternehmen zu sehen, die bei Sonnenschein Regenschirme verleihen und sie bei Regen wieder einziehen.

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