Wie aus einem traditionellen Dienstleistungsunternehmen ein Rennpferd wird

 

Traditionelle Unternehmen unterschätzen oft ihr Potenzial. Eine Investorenperspektive kann Abhilfe schaffen. Mit einer Anpassung des Geschäftsmodells steigt der Unternehmenswert oft sprunghaft. Alternative Finanzierungen gehören meist dazu.

 

Gerade in traditionellen Branchen schlummern oft unerkannte Potenziale. Dienstleistungsunternehmen beispielsweise sind durch Banken regelmäßig schwer finanzierbar. Wer nicht Privatvermögen als Sicherheiten bieten kann, der hat es schwer. Bankfinanzierungen für Wachstum sind betrieblich schwer zu besichern. Wie man hier mit alternativen Finanzierungen weiterkommt, stelle ich in der Folge anhand eines Beispiels aus meiner eigenen Beratungspraxis dar.

Banken werden durch staatliche Regulierungen in Europa mittlerweile nahezu stranguliert. Sie verlieren dadurch die Fähigkeit, unsere Volkswirtschaft ausreichend mit Kapital zu versorgen. Waren Blankokredite früher durchaus üblich, so ist dies mittlerweile die Ausnahme. Die permanent zunehmende und staatlicherseits erzwungene Verschärfung der Kreditvergaberichtlinien erschwert der Unternehmensfinanzierung massiv. Der monetäre Dirigismus wird ganz zentral über die Bankenregulierung ausgetragen. Er schränkt die Banken in ihrem Bewegungsspielraum ein. Das wirkt sich unmittelbar auf die Beziehung zu ihren Kunden aus.

 

Banken sind nicht freiwillig derart restriktiv. Als ich zu Beginn meiner Berufslaufbahn vor mehr als drei Jahrzehnten Banker war, erhielt ein Unternehmen durchaus noch unbesicherte Wachstumsfinanzierungen. Heute ist das kaum noch möglich. Es wird für Unternehmen immer wichtiger, Alternativen zu klassischen Bankfinanzierungen und banknahen Finanzprodukten in Betracht zu ziehen. Nicht um Banken zu verdrängen, sondern um sie in die Lage zu versetzen, Unternehmen zu finanzieren. Wer sowohl für Banken als auch für Investoren attraktiv ist, lebt als Unternehmer in der besten aller Welten und gewinnt wertvolle Freiheitsgrade.

 

Ich bringe in der Folge das Beispiel eines Dienstleistungsunternehmens, das von einem meiner Unternehmen dabei unterstützt wurde, Elemente eines Plattformgeschäftsmodells zu implementieren. Wir haben sodann eine alternative Finanzierung für unseren Kunden organisiert, um das Unternehmen fit für die nächsten Monate zu machen. Die Covid-Pandemie hatte dem Unternehmen wie vielen anderen auch zugesetzt.

Verschiedene Geschäftsmodelle passen zu unterschiedlichen Investoren

Traditionelle Geschäftsmodelle im Dienstleistungsbereich ohne besonderes Wachstum und ohne bankmäßige Besicherung auf den Aktiva des Unternehmens haben es besonders schwer. Zumeist ist die Innenfinanzierung oder die Eigenkapitalfinanzierung durch den Unternehmer selbst die Finanzierung der Wahl. Verfügen diese Unternehmen aber über einen stabilen Cashflow, so bietet sich auch höher verzinstes Mezzaninkapital an. Dies ist oft nachrangig ausgestaltet und verbessert so die Eigenmittelbasis des Unternehmens. „Boring old economy“, also langweilige, risikoarme Unternehmen sind für derartige hochverzinste „hybride“ Finanzierungen bestens geeignet. Der Investor erhält einen deutlich höheren Zinssatz als die Bank und redet auch im Unternehmen zumeist nicht mit, solange alles ruhig verläuft. Schnelles Wachstum ist damit aber kaum möglich, da dies wiederum den sogenannten „Free Cashflow“ reduziert. Dafür kommt der Unternehmer regelmäßig ohne Privathaftung aus. Die hohen Zinsen müssen aber zuerst einmal verdient werden.

 

Traditionellen Dienstleistungsunternehmen fehlt häufig die Möglichkeit der Skalierung. Mehr Umsatz erfordert mehr Personal. Der Engpassfaktor Personal behindert bereits per se ein organisches Wachstum. Darüber hinaus erfolgt jedoch auch das Ertragswachstum geschäftsmodellbedingt ziemlich linear zum Umsatzwachstum. Die Umsatzrentabilität bleibt damit konstant. Die Unternehmensbewertung spiegelt das wider. Die Umsatz- und Ertragsmultiples bleiben relativ konstant.

 

Erst eine Adaptierung des Geschäftsmodells erlaubt es einem traditionellen Dienstleistungsunternehmen, diese Beschränkungen zu überwinden. Voraussetzung und Chance ist in diesem Zusammenhang die Digitalisierung. Wem es beispielsweise gelingt, Dienstleistungen mit Plattform-Geschäftsmodellen zu verbinden, der hat exzellente Chancen auf eine massive Steigerung des Unternehmenswertes. Dieses „Value Hacking“ macht ein Unternehmen so attraktiv, dass eine hohe Aufmerksamkeit von Investoren entsteht. Eigenkapital und eigenkapitalähnliche Mittel machen dann aus einem Haflinger ein Rennpferd.

 

Wenn Dienstleistungsunternehmen zu Plattformen mutieren

Plattformen sind nichts gänzlich Neues. Die wertvollsten Unternehmen der Welt sind heute Plattformen oder nutzen sie. Die Plattformökonomie stellt das Herzstück der digitalen Revolution dar. Die Veränderung geht rasend schnell vor sich und weist disruptives Potenzial auf. Klassische Unternehmen sollten auf der Hut sein.

 

Bei sogenannten „Pipeline-Geschäftsmodellen“ erfolgt die Wertschöpfung Schritt für Schritt, vom Erbringer einer Dienstleistung am Beginn zum Kunden am Ende. Dies erfordert Zeit, Ressourcen und oftmals auch ein komplexes Prozessmanagement. Daher haben Pipeline-Geschäftsmodelle eine lineare Wertschöpfungskette, die sie selbst kontrollieren (müssen). Anders ist es bei Plattformen. Dort stehen Anbieter, Kunden, Tools und Ressourcen sowie die Plattform selbst in komplexen, unterschiedlichen Verhältnissen zueinander. Die Rollen zwischen Anbietern und Kunden können auch wechseln. Man spricht in diesem Zusammenhang von „side switching“.

Plattform-Geschäftsmodelle lassen sich viel schneller skalieren als traditionelle Pipelines. Dadurch lässt sich das Wachstum massiv beschleunigen und die Wettbewerbsposition entscheidend verbessern. Ein langwieriger Ressourcenaufbau im Unternehmen kann großteils unterbleiben. Dies resultiert typischerweise in einer rasant steigenden Entwicklung des Unternehmenswertes.

 

Netzwerkeffekte sind typisch für Plattformen. Sie bilden die Basis des Geschäftsmodells und bilden die Basis für die Bewertung dieser neuen Unternehmensform. Anders als bei klassischen Unternehmen sind sie tief in der DNA von Plattformen verwurzelt. Doch man muss auch Netzwerkeffekte steuern. Bei Dienstleistungsunternehmen setzt dies ein tiefes Verständnis der inhärenten Möglichkeiten der Prozesse und Produkte des Unternehmens voraus.

 

Dienstleistungsunternehmen müssen an ihrem Geschäftsmodell arbeiten

„Wachstum ist nicht alles, aber ohne Wachstum ist alles nichts“. Diese Binsenweisheit gilt heute mehr denn je. Und zwar sowohl für Umsatz- als auch für Cashflow-Wachstum. Aber Wachstum erfordert Liquidität – für Investitionen, für die Finanzierung von Umlaufvermögen, für teils riskante geschäftspolitische Entscheidungen. Denn Chancen gibt es genug. Das gilt vor allem für Plattform-Geschäftsmodelle. Die traditionelle Bankfinanzierung reicht dafür nicht aus. Die Kapitalmarktfähigkeit ist der Schlüssel dazu, auch wenn man als Unternehmen aktuell gar nicht auf Investorensuche ist. Die Möglichkeit dazu ist aber entscheidend. Die „Fahrkarte“ zum Kapitalmarkt lautet „Value Hacking“.

 

Das Geschäftsmodell macht ein Dienstleistungsunternehmen dann nicht nur hipp, sondern auch hocheffizient. Denn nur reale Innovationen stiften Wert. Und genau das ist auch bei Dienstleistungsunternehmen möglich. „Blaue Ozeane“ entstehen aus Nutzeninnovationen. Sie stiften einen unverwechselbaren Mehrwert für Kunden und die Gesellschaft.

 

Wer als Unternehmen attraktiv genug ist, alternative Finanzierungen und verschiedene Investoren anzusprechen, der gewinnt Freiheit UND Sicherheit. Erfolg und eine hohe persönliche Reputation stellen sich dann viel leichter ein. Indem der Unternehmer unabhängig von Banken wird, wird er zu deren Wunschkunden. Und die besten Talente wollen für derartige Unternehmen arbeiten. Der Aufschwung des Unternehmens verstärkt sich dadurch von selbst.

Ich möchte Ihnen eine erst kürzlich erlebte Geschichte erzählen

Vor wenigen Monaten begleitete ich einen Unternehmer bei den Vorbereitungen zu einer schrittweisen Nachfolgelösung in Form eines Management Buy Out. Das Unternehmen aus dem Dienstleistungssektor (Bildung) war gut aufgestellt, verfolgte aber ein traditionelles Geschäftsmodell. Ich analysierte zunächst mit meinem Team sein bestehendes Geschäft.

 

Für den beabsichtigten Verkauf brachten wir eine Investorenperspektive ein und ergänzten dadurch das Verständnis des Unternehmers und des Nachfolgers für ihr Business, mit dem beide seit vielen Jahren vertraut waren. Wir entwickelten gemeinsam ein Plattform-Geschäftsmodell. Der Unternehmer war völlig begeistert und erkannte das ungeheure Potenzial, das eine Weiterentwicklung zu einer Plattform für sein Kerngeschäft bedeutete. Das operative Wachstumspotenzial – gepaart mit der Kapitalmarktperspektive – eröffnete völlig neue Perspektiven für den Unternehmer und sein ganzes Team.

 

Value Hacking in Reinkultur erwies sich wahrlich als Offenbarung für unseren Kunden. Der Unternehmenswert konnte sich alleine durch diese Ergänzung des Geschäftsmodells binnen Wochen mehr als verdoppeln. Als Investoren das Unternehmen und sein Potenzial identifizierten waren sie bereits vor erfolgter Umsetzung des Plattformgeschäftsmodells hochinteressiert.

 

Um attraktiv für Investoren zu sein ist „Value Hacking“ unerlässlich

Die Steigerung des Unternehmenswerts (auf neudeutsch „Value Hacking“ genannt) ist zumeist das um und auf, um für Investoren attraktiv zu sein. Denn Investoren wollen anders als Banken möglichst hohe Renditen erzielen und sind dafür auch bereit, Risiken zu akzeptieren. Höhere Renditen erzielen Investoren aber zumeist nicht einfach durch höhere „Zinsen“, sondern durch eine Steigerung des Marktwertes ihres Finanzinstruments. Und das korreliert wiederum regelmäßig mit dem Unternehmenswert. Vor allem: Es kostet den Unternehmer meist nichts. Der Unternehmer und der Investor gewinnen beide.

 

Gerade diese Win-Win-Situation ist das besondere an einer gestiegenen Attraktivität für den Kapitalmarkt UND dem damit einhergehenden Zugang für alternative Finanzierungen. Auch das traditionelle Dienstleistungsgeschäft gewinnt damit beträchtlich an Fahrt. Die verbesserte Finanzierungsperspektive erhöhte auch dort das Wachstumstempo.

Alpine Value Management und Turnkey Finance machen Ihr Unternehmen fit

Alpine Value Management hat sich als Beratungsunternehmen der Steigerung des Unternehmenswerts verschrieben und unterstützt auch Dienstleistungsunternehmen bei der Weiterentwicklung ihres Geschäftsmodelles. Dabei bringen wir eine Investorenperspektive ein und helfen unseren Kunden dabei, die Finanzierungsfähigkeit ihres Unternehmens nachhaltig zu steigern. Und zwar unabhängig von der Bonitätseinschätzung von Banken. „Value Hacking“ ist eine seit Jahrzehnten vor allem von börsennotierten Konzernen praktizierte Methode, die Kapitalmarkt-Attraktivität zu verbessern. Die kurzfristige und systematische Verbesserung der Kapitalmarktfähigkeit für den Mittelstand durch das Alpine Value Management® Modell ist branchenunabhängig anwendbar.

 

Turnkey Finance steht für „schlüsselfertige Finanzierungen aus einer Hand“. Die Plattform strukturiert das Finanzierungsthema ihrer Kunden individuell und verbindet diese bei Bedarf mit Plattformpartnern, die den Case finanzierungstauglich UND investorenspezifisch aufbereiten. Schließlich identifiziert Turnkey Finance die richtigen Finanzierungspartner für die konkrete Finanzierungssituation. Diskret und ohne dass die Unternehmen wie auf einer Pinwand im Schaufenster stehen. Passgenau selektierte Investoren erhalten aufbereitete Projekte und dürfen anbieten.

 

Sowohl Turnkey Finance als auch Alpine Value Management sind Teil meiner Unternehmensgruppe, der Alpine Group. Es würde mich freuen, wenn ich Sie bei Ihren unternehmerischen Aktivitäten unterstützen kann. Kontaktieren Sie mich!

 

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