Fragen und Tipps zum Unternehmensverkauf

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Ein Unternehmen zu verkaufen ist keine leichte Entscheidung und sollte nicht aus dem Bauch heraus entschlossen werden, wenn Sie die Zukunft des Unternehmens nach Ihrem Ausstieg sichern wollen.

Außerdem haben Sie sicher auch persönliche Ziele, die Sie erreichen wollen, egal, ob Pension oder ein neues unternehmerisches Projekt. Bevor Sie planen, Ihr Unternehmen zu verkaufen, sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen.

Fragen, die Sie sich vor einem Unternehmensverkauf stellen sollten…

Ist mein Unternehmen vorbereitet auf den Verkauf?

Ein Käufer, der Interesse an Ihrem Unternehmen hat, sieht sich immer die letzten zwei oder drei Jahresabschlüsse an. Sie müssen die Vollständigkeit Ihrer Finanzunterlagen sicherstellen. Der Verkaufspreis Ihres Unternehmens ist umso höher, je profitabler es ist.

Falls Ihr Unternehmen vor kurzem durch eine kleine Krise gegangen ist, sollten Sie unter Umständen ein wenig warten, bis der Anstieg in den Büchern sichtbar ist.

 

Wie bewertet ein Käufer mein Unternehmen?

Bei Familienbetrieben verschwimmen gelegentlich die Grenzen zwischen privaten und unternehmerischen Aktivitäten. Dass Ausgaben für Mitgliedschaften in gesellschaftlichen Vereinen oder Firmenwagen den Gewinn reduzieren, ist steuerlich vorteilhaft, aber gleichzeitig wird die Bewertungsgrundlage für Ihr Unternehmen geringer.

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Wer kann Ihnen bei Ihrem Unternehmensverkauf helfen?

Potenzielle Käufer, insbesondere wenn sie Finanzinvestoren sind, haben meistens ein professionelles Team, welches ihnen bei der Abwicklung und Verhandlung hilft.

Wenn Sie den bestmöglichen Preis für Ihr Unternehmen erzielen wollen, sollten Sie sich ebenfalls Experten, wie beispielsweise einen M&A-Berater oder auch Alpine Value Management®, suchen, die Ihnen während des Verkaufs zur Seite stehen.

 

Wann ist der perfekte Moment für einen Unternehmensverkauf?

Die meisten Unternehmer denken erst dann an einen Verkauf Ihres Unternehmens, wenn der Betrieb schlecht läuft. Um den höchstmöglichen Verkaufserlös zu erzielen, sollten Sie verkaufen, wenn das Unternehmen finanziell und strategisch auf dem Höhepunkt steht. Deshalb sollten schon junge Unternehmer frühzeitig mit der Planung der Exit-Strategie beginnen, um den besten Zeitpunkt nicht zu verpassen.

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Wie sind die Marktbedingungen?

Sie sollten sich den Markt ansehen und wie dieser für Verkäufe von Firmen im Geschäftszweig Ihres Unternehmens aussieht. Stehen gerade viele ähnliche Unternehmen zum Verkauf oder sind die Zukunftsaussichten in Ihrem Geschäftszweig schlecht, drückt das den Preis, den Sie erzielen können. In so einem Fall kann es besser sein, abzuwarten bis die Nachfrage wieder steigt.

 

Bin ich den Herausforderungen in meiner Zukunft gewachsen?

Der richtige Zeitpunkt steht in enger Beziehung mit dieser Frage. Unternehmen, die erfolgreich sind, sollten eine Pionierrolle übernehmen, wenn es um technologischen Fortschritt oder die Anpassung an weltweite Marktentwicklungen geht. Für Ihre Strategieplanung müssen Sie wenigstens drei bis vier Jahre vorausschauen. Wenn Sie das Gefühl haben, Sie können nicht mehr Schritt halten, ist es Zeit zu verkaufen – bevor Sie von Ihren Wettbewerbern überholt werden. Durch die Übergabe der Geschäftsleitung an die nächste Generation können Sie gleichzeitig auch die Zukunft Ihres Lebenswerks absichern.

 

Hat Ihr Unternehmen auch ohne Sie oder Ihren wichtigsten Kunden Erfolg?

Potenzielle Käufer haben es nicht gern, wenn das Unternehmen zu stark vom Eigentümer abhängt. Das Geschäft muss auch weiterlaufen, wenn der Chef Urlaub macht. Genauso problematisch ist es, wenn die Einnahmen von einem oder zwei Großkunden abhängen. Besser für eine nachhaltige Geschäftsentwicklung könnte es zum Beispiel sein, wenn kein Kunde mehr als fünf Prozent zum Geschäftserfolg beiträgt.

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Würden Sie auf Wunsch des Käufers noch längere Zeit im Unternehmen bleiben?

Damit die Übernahme leichter geht, haben Käufer es gern, wenn der ehemalige Eigentümer noch ein paar Monate in beratender Funktion im Unternehmen bleibt. Sofern sich das mit Ihren persönlichen Zielen vereinbaren lässt, kann das eine attraktive Option sein. Denn es steigert den Wert Ihrer Firma, weil dadurch die Übernahmerisiken für den Käufer sinken.

 

Stehen dem Verkauf Risiken im Weg?

Für die meisten Investoren gibt es K.O.-Kriterien wie ungeklärte Rechte an geistigem Eigentum, Probleme mit der Buchhaltung oder juristische Klagen. Lösen Sie solche Konflikte, bevor Sie über einen Unternehmensverkauf nachdenken.

 

Gibt es andere Alternativen als einen direkten Verkauf?

Ein direkter Verkauf muss nicht die beste Lösung für Sie sein. Wenn Sie nur einen Teil Ihrer Investition aus dem Unternehmen herausziehen möchten, könnten Sie beispielsweise Anteile verkaufen. Ein M&A-Berater oder auch Alpine Value Management® hilft Ihnen, verschiedene Optionen abzuwägen und die passende umzusetzen.

 

Tipps für den Unternehmensverkauf

Nachfolgend ein paar Tipps und Punkte, auf die Sie achten sollten, wenn Sie Ihr Unternehmen verkaufen wollen.

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Unternehmensverkauf – haben Sie die richtige Deal-Struktur?

  • Halten Sie ein Meeting, um die Dealstruktur festzulegen!
  • Was wird wann gekauft beziehungsweise verkauft?
  • Halten Sie Meetings, um den Preis und andere Schlüsselfaktoren festzulegen, damit Ihr Rechtsanwalt einen Vertrag entwickeln kann.
  • Folgende wesentliche Themenkreise sollten besprochen werden:

        – Beschreibung der Transaktion (Preis, Konditionen, Struktur des Objekts,
           Zahlungsart, Management, Bandbreite, etc.)

        – Mechanik & Methodik (Zeitplan, Konkurrenzverbote, Übertragung der
            Verträge, etc.)

        – Verminderung der Risiken (Garantien und Gewährleistungen, Caveats,
            Streitlösungsmechanismen)

  • Die Finalisierungsphase sollte erst nach einer Marktanalyse und dem Festlegen aller offenen Punkte erfolgen!
  • Art der Finanzierung festlegen!
  • Übereinkommen in der Art der Kaufüberlegungen und bezüglich des Vertrags erzielen!

 

Unternehmensverkauf – sind Sie auf ein persönliches Erstgespräch vorbereitet?

  • Erklären Sie, warum Sie da sind!
  • Machen Sie einen seriösen Auftritt, aber nicht zu seriös!
  • Überlegen Sie Ihre Finanzierung vorher, stellen Sie dar, dass Sie die finanziellen Mittel haben!
  • Zeigen Sie nicht, wie smart Sie sind, seien Sie kein Investmentanalyst!
  • Sprechen Sie laut und deutlich!
  • Erste Gespräche und Verhandlungen sind bereits Teil der Risikoprüfung!
  • Fragen Sie, was die andere Seite wirklich will, und hören Sie zu, um zu verstehen!
  • Überlegen Sie diejenigen Bereiche, in denen Sie flexibel sein können!
  • Führen Sie ein Debriefing und Protokoll!

 

Unternehmensverkauf – ist das Gesprächsklima angespannt?

  • Ordnen Sie Ihre Gedanken und drücken Sie sich in Ihren Formulierungen klar und präzise aus!
  • Versuchen Sie, im Gespräch die Beziehungsebene zu erfassen: „Wie sieht mich mein Gesprächspartner?“
  • Verwenden Sie Pausen! Lassen Sie Ihrem Gesprächspartner Zeit, das Gehörte aufzunehmen, zu verarbeiten und abzuspeichern!
  • Vermeiden Sie Killerphrasen! Nicht: „In der Theorie haben Sie völlig Recht, aber in der Praxis sieht das doch ein wenig anders aus!“ Sagen Sie stattdessen eher: „Könnten Sie kurz erklären, was Sie so anders sehen?“
  • Hören Sie aktiv zu und versuchen Sie Ihren Partner zu verstehen!
  • Zeigen Sie Interesse am Gesprächspartner und dem, was er sagt. Geben Sie Denkanstöße und stellen Sie Fragen!
  • Teilen Sie Ihre Wünsche und Anliegen in Ich-Botschaften mit! Ihr Gesprächspartner fühlt sich dadurch nicht bevormundet oder belehrt!
  • Überprüfen Sie gemeinsam mit Ihrem Gesprächspartner, ob Sie ihn richtig verstanden haben: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, lehnen Sie nicht die Lösung, sondern nur den Zeitpunkt ab?“
  • Geben Sie Feedback!

 

Unternehmensverkauf – Punkte für die Endverhandlung

  • Werten Sie die Informationen aus, stellen Sie fest was fehlt und unterschreiben Sie nicht ehe alle wichtigen Infos vorhanden sind!
  • Empfehlen Sie Kriterien für die neuen Eigentümer!
  • Vergleichen Sie die Endbewertung mit dem Ergebnis!
  • Halten Sie Absprache mit dem Eigentümer, Aufsichtsrat, etc…
  • Terminabsprachen und Zeitplan ergänzen (Zeitdruck rausnehmen)!
  • Preisverhandlung: Bewertungsdiskussion vorbereiten!
  • Finanzierungsmodalitäten mit Bank(en) festlegen!
  • Pressearbeit, PR bzw. Lobbying vorbereiten!
  • Betriebsrat, Management und Belegschaft ordentlich informieren!

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