Die Vorbereitung eines Kreditgespräches

Ein Kreditgespräch findet entweder aus Anlass eines neuen Kreditwunsches oder zum Zweck der laufenden Information statt. Seitens des Kreditnehmers sollten vor Beginn des Gesprächs konkrete Ziele ins Auge gefasst werden.

Anlässlich der Terminvereinbarung werden am Besten sowohl der Gesprächszweck als auch die wichtigsten Themen gegenseitig kundgetan. So kann sich die andere Seite darauf vorbereiten und allenfalls weitere Gesprächspartner (z.B. Steuerberater, Kreditreferent) einbinden. Der Banker kann dann allenfalls auch bereits intern ausloten, wie weit sein Handlungsspielraum ist. Das lässt ihn entscheidungskompetenter erscheinen und ist der Gesprächsatmosphäre zuträglich. Auch wenn der Hauptzweck des Gesprächs in der Verhandlung neuer Konditionen liegt, sollten weitere Themen zur “Anreicherung” der Tagesordnung hinzukommen. Reine Konditionengespräche sollten vermieden werden. Diese provozieren von vorneherein eine Frontstellung. In der Gesprächsvorbereitung sollte immer überlegt werden, was der Gegenseite als “Erfolg” angeboten werden kann. So ist auch bei einem Konditionengespräch quasi ein “Abtausch” möglich. Das erleichtert dem Bankberater auch intern ein “Entgegenkommen”.

Kreditgespräche früh ansetzen

Je risikoaverser Banken werden, desto länger dauert in der Regel der Prozess der Kreditprüfung. Daher sollten Kreditgespräche über neue Kreditwünsche möglichst frühzeitig angesetzt werden. Je nach Pouvoir -Ebene (Entscheidungsebene innerhalb der Bank), innerhalb derer die Kreditentscheidung fällt, sollte der Zeitrahmen abgesteckt werden. Mit dem zuständigen Kundenbetreuer sollte der Entscheidungs- UND Umsetzungszeitraum abgesprochen werden. Sind mehrere Gesprächspartner zu koordinieren, ist zu berücksichtigen, dass ein gemeinsamer Termin vielleicht nicht kurzfristig zu finden ist. Bankmitarbeiter bekommen laufend vermittelt, dass “schnelle” Kreditentscheidungen (dies soll in der Sprache der Bank heißen “Entscheidung ohne ausreichende Informationsgrundlage und Prüfungszeit”) schlechte Entscheidungen sind und erhöhte Risiken in sich bergen.

Schwierige Entscheidungen oder Entscheidungen, die erstmals die bisherige Pouvoirebene übersteigen, werden von Bankmitarbeitern gerne vor sich hergeschoben. Das permanente Anfordern “weiterer Informationen” (in Etappen) kann ein Indiz dafür sein. Der Zeitbedarf steigt. Mehrere Wochen bis zu einer Kreditentscheidung sind die Regel. Mehrere Monate bis zur Auszahlung sind keine Seltenheit (inklusive Antragsgespräch, Vorprüfung der Unterlagen, Betriebsbesuch, Due-Diligence-Prüfung, Strukturierungsverhandlung, Vorentscheidung, Aufsichtsratssitzung der Bank, Entwicklung und Verhandlung der Vertragsdokumente, komplizierter Abwicklung etc.). Bei der Hausbank sollte es allerdings schneller gehen als bei einer Neubank, da erstere bereits über eine Kundenhistorie verfügt.

Mit Voraussicht handeln

Idealerweise sollte seitens des Kreditnehmers so viel Zeit eingeplant werden, dass bei Ablehnung eines Finanzierungswunsches oder Nichteinigung über konkrete Bedingungen problemlos eine weitere Bank kontaktiert werden kann. Frühzeitiges Tätigwerden eines Unternehmens signalisiert der Bank darüber hinaus unternehmerische Voraussicht.

Erstgespräche über Neukredite sollten möglichst vor Ort beim zu finanzierenden Unternehmen stattfinden. Dies ermöglicht eine anschaulichere Präsentation des Unternehmens und die schnelle Beantwortung von Fragen (Unterlagen sind vorhanden bzw. schnell beschaffbar). Darüber hinaus tritt das Unternehmen als Einladender (nicht als Bittsteller) auf. Die Gespräche beim Kreditnehmer sollten an einem Ort und zu einer Zeit stattfinden, wo die Vertreter des Kreditnehmers nicht laufend gestört werden (durch Mitarbeiter, Kunden, Telefonate etc.). Dies erzeugt den Eindruck von Desorganisation und mangelnder Wichtigkeit.

Stellt der Kreditnehmer Unregelmäßigkeiten oder Unsicherheiten während des bankinternen Entscheidungsprozesses fest, so sollte der Kreditnehmer ein Gespräch mit dem zuständigen Entscheidungsträger der übergeordneten Bankstelle anregen. Keinesfalls sollte er sich jedoch den zwischengeschalteten Sachbearbeiter der Zentrale zum Gegner machen. Häufig bestehen seitens der Bank Vorbehalte hinsichtlich der Bonität, die nicht klar formuliert werden. Dann sollte der Kreditnehmer das Gespräch direkt und aktiv auf diesen Punkt lenken. Ein Totschweigen bestehender Unsicherheiten in einer für die Bank wichtigen Frage löst kein Problem. Es sollte auch jene Person identifiziert werden, die Zweifel hegt, um diesen Zweifeln direkt begegnen zu können.

Überzeugende Unterlagen

Im Zweifel ist eine (wenn auch vielleicht bedrohlich wirkende) “Phalanx” an bankseitigen Gesprächspartnern (z.B. Kundenbetreuer, Kreditreferent, Entscheidungsträger) besser als ein reiner Höflichkeitsbesuch ohne wirkliche Ergebnisse. Der Kreditnehmer kann (und soll) sich ja auch fremder Hilfe bedienen (Steuerberater, Corporate Finance Consultants, Finanzchef etc.), um dem personellen Ungleichgewicht entgegenzuwirken.

Die bereitgestellten Unterlagen sollen die Bank in die Lage versetzen, die wirtschaftlichen Verhältnisse des Kreditnehmers zu beurteilen. Nicht die Menge des bereitgestellten Papiers, sondern die übersichtliche Präsentation, die inhaltliche Schlüssigkeit, die Vollständigkeit und die Nachvollziehbarkeit sind entscheidend. Der Informationsbedarf der Bank verhält sich direkt proportional zum Risiko. Banken sind es gewohnt, dass Kreditnehmer immer professionellere Unterlagen zur Verfügung stellen. Dies ist auch dem Faktum geschuldet, dass immer mehr Kreditnehmer sich externer Berater bedienen, um die “Bankbeziehung” zu managen. Immer weniger jedoch lassen sich Banken von perfekt durchgestylten Präsentationen beeindrucken, die in Form “wirkungsmächtiger” Bullet-Points den “USP” des Unternehmens herausarbeiten und eine “Hockey-Stick-Planung” beinhalten. Es ist zu bedenken, dass Banken kundenseitig nicht Chancenmaximierung, sondern Risikominimierung als Ziel betrachten. Was Finanzinvestoren im Bereich von Eigenkapitalinstrumenten durchaus erwarten, erzeugt bei Banken manchmal gegenteilige Effekte.

Nach erfolgtem Kreditgespräch und Übergabe der Unterlagen sollte seitens des Unternehmens die Frage gestellt werden, ob Unterlagen und Informationen ausreichend sind und bis wann mit einem ersten “Feedback” gerechnet werden kann. Sodann sollte der beidseitig ins Auge gefasste und konkretisierte Zeitplan mit konkreten Handlungs- und Informationspunkten fixiert bzw. überprüft werden.

Zahlen zählen

Das Unternehmen sollte sich vom breiten Informationsbedürfnis der Bank jedoch nicht in die Irre führen lassen. Erfahrungsgemäß geht es 1. um Zahlen, 2. um Zahlen und 3. um Zahlen. Die meisten anderen Dinge stellen Hygienefaktoren dar, zählen aber bei weitem nicht so stark, wie es den Anschein hat. Dies ist dem heute weitgehend standardisierten Kreditprüfungsprozess geschuldet. Die Dokumentation der sogenannten “qualitativen Faktoren” dient zumeist der “Behübschung” des Falles und soll in erster Linie die Sorgfalt des Entscheiders untermauern. Sie soll den Kreditreferenten auch in die Lage versetzen, gegenüber übergeordneten Pouvoir-Ebenen eine konsistente Geschichte erzählen zu können und auftretende Fragen zu beantworten. Entscheidend sind zumeist einige wenige quantitative Größen wie z.B. Eigenkapitalquote, Rentabilitäts- und Liquiditätskennzahlen, Kapitaldienstfähigkeit, Besicherungsquote. Die “qualitative Begleitmusik” soll vor allem den Kreditfall abrunden. Es lohnt sich daher, bei Gestaltung der unternehmensinternen Bilanzpolitik laufend diesen finanzierungsrelevanten Kennzahlen die nötige Aufmerksamkeit zukommen zu lassen.

Banker fürchten vor allem Fehler bei der Entscheidung und notleidende Kredite. Für richtige Kreditentscheidungen werden sie nicht belohnt, für falsche jedoch kritisiert und nicht selten auch bestraft. Kreditentscheidungen werden vom Riskmanagement getroffen, die nicht für Ertragssteigerungen, sehr wohl aber für geringe Risikokosten verantwortlich sind. Bankintern stehen sie zwar teilweise unter Druck, nicht als Geschäftsverhinderer an den Pranger gestellt zu werden, aber ihre erste Priorität gilt ihren direkten Zielen. Diese Leute sind viel gewohnt, haben auch schon viel erlebt, sowohl positive wie negative Erfahrungen gemacht… Dies prägt. Daher sollte man es diesen Leuten auch im Vorhinein schon erleichtern, eine ehemals positive Kreditentscheidung bei nachträglich gescheiterten Krediten anhand der damaligen Entscheidungsgrundlagen gut argumentieren zu können!

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